5 claves para mejorar la estrategia de marketing industrial

Las empresas y marcas de perfil industrial venden, en clave B2B, sus productos y servicios a otras empresas, a profesionales especializados y, también, a sus   distribuidores y mayoristas.

Seguro que conoces muchos casos como este.

Se trata de empresas que operan en sectores muy diversos: bancario, agrícola, minero, fabricación, representantes del ámbito del transporte o de los seguros, etc.

Las empresas B2B que quieran alcanzar a sus clientes potenciales para vender más, deben contar con una estrategia de marketing industrial definida y alineada con dichos objetivos.

Las empresas industriales B2B y las empresas de consumo se diferencian, basicamente en los siguientes aspectos:

– El número de clientes es menor en las empresas B2B

– El importe de las operaciones habitualmente es mayor en las empresas B2B que en las empresas de consumo.

– Las operaciones de venta o los ciclos de compra de los consumidores de las empresas B2B son más complicados, llevan más tiempo, y se producen después de más interacciones de comunicación.

Estas diferencias hacen que el enfoque y la ejecución de las acciones de marketing, entre ambos tipos de negocio, sean diferentes.

Y de eso trata este artículo, de las estrategias, tacticas y acciones que ayudan a las empresas B2B a vender más.

¿Seguimos?

¿Cómo mejorar la estrategia de marketing industrial?

Las acciones de marketing industrial para captar a los clientes industriales deben ser el resultado de una estrategia de marketing industrial clara y con proyección en el tiempo.

Esto, supone cumplir una serie de pautas y criterios que, por desgracia, no siempre son tenidos en cuenta por las mismas organizaciones empresariales que se han de beneficiar de ellos.

A continuación, encontrarás algunas de las claves de una estrategia de marketing industrial para vender.

› Diseños de páginas web que aporten valor

La página web y el blog corporativo son elementos clave en la imagen de las empresas industriales.

Cualquier sitio web corporativo que tenga como destino un mercado de perfil industrial, debe ser sólido y estar bien conformado.

Pero, además, las páginas web de empresas industriales deben transmitir valores tales como profesionalidad, capacidad, experiencia y solvencia económica.

La información que se proporcione sobre los productos o servicios debe ser clara y veraz, fácil de comprender y ser muy accesible para que los usuarios la vean y la compartan.

El usuario que visita un sitio web industrial es un profesional cualificado que busca referencias sobre sus intereses, y espera recibir respuestas directas con claridad en un entorno corporativo accesible.

En sólo 20 segundos, el usuario debe encontrar lo que busca.

Ese es el tiempo que tiene tu empresa o marca para captar su interés y animarle para que se ponga en contacto con tu organización.

Por tanto, la optimización del sitio web, en aras de una comunicación cercana y directa, es primordial en toda estrategia de marketing industrial.

› Catálogos para vender más

Las páginas web industriales deben incluir catálogos de productos de calidad.

Al igual que los catálogos han funcionado en el mundo offline a nivel comercial, en internet también son importantes.

Una estrategia de marketing industrial de éxito debe incluir la edición de catálogos en formato PDF que resulten sencillos de enviar por correo electrónico, fáciles de abrir en cualquier dispositivo y adaptados para tomar decisiones sobre pedidos online.

Es recomendable, también, la edición de boletines o documentos descargables que vayan un paso más allá de los catálogos.

Estos documentos, estando a medio camino de los contenidos del blog y de los catálogos, funcionan como manuales de uso y compendios de aplicaciones prácticas.

El concepto de revista electrónica seriada, pero con contenidos independientes, puede ayudarte a comprender el sentido del concepto.

› SEO y SEM

Los productos y servicios industriales son reconocidos por denominaciones que les dan los profesionales, los clientes directos e intermediarios o los mayoristas y que contribuyen a su comercialización.

Para garantizar la conexión de las búsquedas en Google, u otros buscadores, con los términos clave que definen los productos y servicios industriales, es esencial seguir dos acciones paralelas:

• Mejorar el posicionamiento SEO
• Utilizar acciones SEM.

El SEO o posicionamiento orgánico es otro de los elementos esenciales de toda estrategia de marketing B2B.

Las acciones SEO favorecen que los algoritmos de los buscadores rastreen la información que resulta relevante para los clientes y, en consecuencia, sirve para impulsar las ventas.

Se trata de situar las palabras clave asociadas a productos y servicios propios en los primeros puestos de las búsquedas por parte de los motores.

Las estrategias SEM suponen el pago de las mismas palabras que resultan claves y rentables mediante un sistema de pujas.

Dependiendo del nivel de competencia que tengan los términos clave, el precio cambia y las posibilidades obtener las mejores posiciones serán más o menos rápidas.

Por esta razón, lo mejor es realizar estrategias combinadas de SEO y SEM al mismo tiempo y sobre la base de la creación de contenidos.

El contenido por encima de todo 

Es un error considerar que una empresa industrial con perfil digital no tiene que viralizar una producción propia y original de información especializada, como lo hace una marca de moda o cadena de televisión.

A todos los efectos de los resultados de marketing, no hay ninguna diferencia.

El marketing de contenidos de las empresas industriales debe desarrollar contenidos auténticos, originales y con un gran valor añadido.

Contenidos capaces de crear interés y fidelidad entre los profesionales y especialistas en compras de otras empresas.

› Marketing para mejorar el engagement

La especialización

En este sentido, es clave una buena especialización llena de calidad y buenas referencias. Las ideas creativas para facilitar el engagement son casi infinitas.

Por ejemplo, la realización de vídeos de las instalaciones industriales que ofrezcan una imagen favorable y de interés de los procesos de producción.

También, es un buen recurso ofrecer casos de éxito de marketing industrial que resulten memorables, así como revelaciones calculadas de procesos de naturaleza estratégica que aporten valor añadido a la imagen de la empresa industrial y en las que se destile un poco de filosofía propia.

Se trata de producciones de contenidos que demuestran de manera indirecta las capacidades, la profesionalidad, el saber hacer, la seguridad, la confianza y la seriedad.

A la caza de un público objetivo y el sesgo demográfico 

Para conseguir crear contenidos que mejoren la capacidad de influencia en las empresas, entre profesionales entendidos y clientes o mayoristas y distribuidores, es básico disponer de una estrategia de marketing de contenidos que se dirija al público o a los públicos objetivos.

A diferencia de los productores de gran consumo, los industriales han de poner énfasis en determinar su público objetivo sobre una base demográfica y no sobre gustos, sexo, estado civil o tendencias.

Redes sociales

La  gestión de las redes sociales en la empresa industrial son un papel importante en el plan de marketing empresarial. Pero no las redes más comunes y populares, sino aquellas especializadas. Toma nota: Xing, Likedin o, en algunos sectores, también Google+ e incluso Facebook.

El trabajo en estas redes ha de ser fundamentalmente relacional y no ha de estar destinado sólo a vender, sino principalmente a concretar objetivos estratégicos como consolidar más engagement, fidelidad, confianza, colaboración profesional y notoriedad de marca.

Entre las técnicas de marketing industrial, una buena forma de captar nuevos usuarios seleccionados es plantear en el diseño del portal una caja de contactos en la que el visitante profesional pueda dejar sus señas y referencias a cambio de las newsletters producidas como contenidos. Ésta es una estrategia que te permite estrechar lazos con el público objetivo y mantener comunicaciones directas con él. Además, sirve de canal postventa y soporte técnico.

También funcionan algunas opciones como permitir el acceso de profesionales o técnicos de compras a determinados contenidos de los portales corporativos.

Y pueden funcionar accesos que supongan algún privilegio, como las atenciones instantáneas o la disposición de información reservada. Debe ser algo que el usuario profesional perciba como una ventaja respecto a la competencia y que le puede permitir diferenciarse de ella.

Si tus productos y servicios B2B propios pueden proyectar expectación y valor añadido, estarás ante un activo que siempre te ofrecerá grandes rendimientos comerciales.

Se trata también de una forma de estrechar lazos, nuevamente, con los responsables de actividades de las empresas a las que suministras y vendes.

› Combinaciones con CRM inteligente

Puedes combinar la información que te proporcionan estos métodos de comunicación directa y selección de los interlocutores profesionales con herramientas integradas en aplicaciones CRM inteligentes, de forma que todos los resultados obtenidos pueden emparejarse con los del marketing e implementarse en la estrategia general de tu empresa.

En las ventas consultivas, a diferencia de las ventas de gran consumo, el vendedor de una empresa industrial es un asesor especializado del comprador.

Su papel pasa por estar disponible para configurar calidades y cantidades a medida, combinaciones de materias primas, atención de última hora y formas de envíos y pagos flexibles. Los lazos entre compradores y vendedores son más sólidos y duraderos, y las estrategias de marketing industrial han de potenciar todos esos factores.

Conclusión

Para llevar a cabo una estrategia de marketing industrial no hacen falta grandes inversiones.

Sólo debes definir tu objetivo y desarrollar una estrategia y realizar las acciones que realmente dan buenos resultados.

Por eso, recuerda las acciones recomendadas en el articulo:

• Páginas web que aporten valor a los clientes.
• Catálogos y nuevos formatos de presentación de productos o servicios.
• Campañas y acciones SEO y SEM.
• Acciones de Marketing para aumentar el engagement con los usuarios.
• Automatizaciones e integraciones con el CRM.

Ahora, es tu turno.

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